高端市场增速放缓，让中小企业正在成为中国ERP 市场的生力军。一直在高端市场驰骋的跨国公司自去年开始调低姿态，纷纷加大了对中小企业ERP 市场的渗透力度。这使得用友、金蝶等本土ERP 企业在挺进高端市场的同时，不得不调整力量巩固其在中低端市场的领先位置。

        同样的事情也正发生在亚洲近邻——韩国、日本的ERP 市场上。事实上，一直缺少交流的中、日、韩ERP 市场有着惊人的相似：中小企业市场正在成为各自市场增长的最大动因，而在这块市场中占有的绝对优势都是各国的本土企业；在三国的高端市场上， SAP、甲骨文等跨国公司是绝对的霸主。

        但是，2004年年底、2005年年初发生了两件可能改变整个市场格局的大事。第一是甲骨文终于完成对仁科公司收购，成为又一个软件帝国的巨无霸；第二是微软对ERP 市场的窥视已经转变为实际的行动，而它的目标直指中小企业市场。

        在这种背景下，亚洲ERP 企业第一次走到了一起。1 月21日，来自中、日、韩三国的相关行业组织代表和40多家ERP 软件和服务企业界人士聚集北京，共同探寻亚洲ERP 的发展之路。

        本土企业面临多方压力

        长时间以来，在中、日、韩三国ERP 市场中，跨国公司、本土企业各占半壁江山。在高端市场中，跨国公司唱主角：在韩国，中大型企业的市场90％是被SAP 和Oracle这样的国际大公司所垄断；在日本，大型企业市场也基本上属于SAP 和Oracle等国际企业；在中国，跨国公司在高端市场也同样保持很高的市场占有率。但是在中低端市场，各国本土企业都占有明显的市场优势。

        但是这种格局会不会因为微软的进入而发生变化呢？特别是近日，微软刚刚完成其在国内第一个管理软件用户的实施工作。软件巨鳄的出现让整个管理软件市场中的企业都感到了不小的压力。

        “微软是一个了不起的企业，这个了不起的企业最可怕的就是，如果它要进入一个行业，对这个行业的杀伤力就可能非常大。”在谈到微软进入对ERP 的市场的影响时，用友软件副总裁郑雨林认为，与SAP 相比，微软对于亚洲ERP 厂商来说，威胁可能更大，因为它所面对的市场就是中小企业市场。

        在面对微软入侵的同时，亚洲的ERP 企业也不能轻视Oracle与SAP 等国际厂商在中低端市场的作为。甲骨文中国在04年受人事变化所累，影响其国内市场的发展，但在年终完成对仁科的收购之后，其在整个管理软件市场的地位得以巩固。12月，甲骨文中国董事总经理李绍唐借推出Oracle电子商务套件11i.10之际，宣布甲骨文的新计划重点包括建立一支应用业务队伍、合作伙伴生态系统、拓展中小企业市场。

        作为全球最大的企业管理软件和协同商务解决方案供应商SAP 在2003年即确定了未来几年内，在中小企业的市场份额能达到20% 左右的目标。2004年，SAP 重新梳理渠道布局，并表示从欧美市场开始的SMB 中小企业策略在中国初见成效。2004年年终，SAP 在华南地区举行频繁的市场活动。SAP 中国区副总裁黄骁俭坦言，SAP 在年末的一系列市场活动，旨在吸引更多华南地区的成熟用户，进一步推广中小企业解决方案，同时吸引更多优秀的行业性合作伙伴，以开发出更多本地化、行业细分的中小企业解决方案。

        虽然因为产品价格、渠道市场等相关问题，在过去的一年，国际公司面向中低端市场的产品与服务并赢得所期待的市场成绩。但是大企业 ERP 的应用增长正在趋于饱和，正处于成长期的中低端市场无限庞大，跨国软件巨头绝对会进一步加紧在中低端市场的功略，而这对整个国内ERP 企业，乃至亚洲ERP 企业都是不小的威胁。

        “如果说SAP 和Oracle是战国的秦国的话，我们就是其他七国，如果我们不合作，结果就是我们大家肯定会失败。”一位日本ERP 企业的代表认为，中、日、韩三国企业应该利用各自在不同领域的优势整合，或者是通过产品模块的合作，或者是通过集中开发，以增强亚洲ERP 企业整体的实力，同欧美公司竞争。

        普及风暴考验本土企业

        在中、日、韩三国ERP 市场上，有一个共同特点是中小企业更愿意选择本土ERP 厂商提供的产品。而如今，无论是在ERP 起步比较早的日韩市场，还是在中国内地市场，中小企业的应用都开始成为市场主要的推动力。

        IDC 分析师韩国华认为，随着这种大企业标杆作用的显现，大企业的应用也开始趋于饱和，如今推动市场快速发展的旺盛需求是来自中型以及中小型的企业的。而据日本ERP 研究推进论坛理事长和田英男介绍，目前在日本市场中，面向中小企业的ERP 的软件包增长率在15％左右，相比之下，对大企业ERP 的软件增长并不是太大。在韩国和中国，也是同样的情况。

        据悉，在2004年中国ERP 市场规模是85.4亿元。分析人士预测，2005年预期这一数字会达到117 亿人民币。“从2004年开始，我们认为中国的ERP 软件真正从一种概念普及到了一种应用普及。从2004年开始，中国的ERP 软件应用，正在从部门级的应用向企业级的应用转变。”

        “从包括中国在内的亚洲整个ERP 应用来看，我们很明显地感受到这样一种ERP 普及应用的趋势。”用友公司董事长王文京表示，在亚洲地区，更普及的通讯网络的基础设施，政府和相关的社会机构在积极推动企业信息化都是亚洲ERP 普及动因。用友集团副总裁郑雨林认为， “这次普及是以亚洲，特别是以中国、印度、韩国这些国家为代表的经济的强劲增长为背景。有理由相信，如果我们亚洲的ERP 产业界，特别是中、日、韩ERP 产业界如果大家密切配合，亚洲可能会诞生几家世界级的ERP 公司。”

        中小企业这种普及推动力，对亚洲本土企业来说是机会，但更是挑战。一位熟悉ERP 市场的研究人士告诉记者，亚洲本土厂商一直依赖定制化软件赢得中小企业应用市场，一旦市场呈现大规模的普及趋势，摆在亚洲本土ERP 企业面前的一道难题是：如何解决中小企业ERP 软件规模化应用与定制化需求的矛盾，普及性推广和个性化应用的矛盾。而这个问题也将是亚洲本土企业能够保持其在中低端市场的优势，并把这场市场普及的机遇转化为优势是亚洲ERP 企业能否脱颖而出的关键。

        定制型软件的制约

        日本ERP 研究推进论坛理事长和田英男告诉记者，日本中小企业市场没有真正意义上的ERP 软件，如果是从生产到财务的真正的ERP 软件是非常庞大的系统，中小企业受不了，日本企业并不愿意用打包的软件。据他介绍，在日本提供给中小企业ERP 服务本土的100 多家公司，他们主要针对日本企业各自的特点为其定制ERP 系统，主要是用上财务加上进销存模块。

        在中国市场，据相关统计，定制型软件的比例也要高于通用型的软件，而且企业ERP 软件的定制化需求每年仍在以30％左右的增长速度增长。IDC 分析师韩国华表示，与产品化的软件相比，定制化以及企业内部自身开发的软件在整个市场中，仍然占据一个很大的份额。

        “在ERP 普及化应用的时刻，定制模式是很难满足规模化的普及应用的；而目前欧美流行的ERP 产品模式属于复杂配置模式，具有系统庞大、复杂度高、交付周期长等问题也不适用亚洲ERP 普及趋势。”用友公司董事长王文京指出，要推动亚洲ERP 的普及就必须具有大规模的个性化交付的能力，这既包括产品能力和服务的交付能力。“在这方面，一定要学习制造业十几年发展的模式。制造业成功的发展是大规模定制，它把规模和个性化的问题很好地结合起来。”

        王文京认为，要解决ERP 软件规模化和个性化的矛盾，就必须从三个方面着手：其一是在产品的分层设计上，必须基于这种开放的标准，通过这种设计解决存在于规模交付结构上的问题；其二，要解决规模化的服务体系的建设。必须要改进以前长周期实施的模式，同时要结合这种客户经营模式进行相应的改进。其三，是产业链的发展。“形成一个巨大的产业链是实现整个社会规模化的交付的基础。”

        王文京强调，在整个亚洲地区的ERP 厂商的发展中，越来越需要产业界互相之间的交流和协作。他指出，“亚洲ERP 企业需要一个很紧密的协同，向亚洲的制造业和其他的用户表明，我们为推动亚洲ERP 应用的坚定的信心。由于亚洲经济的发展和亚洲企业的发展，未来一定会有一个巨大的市场空间。这个空间是属于欧美的ERP 公司？还是属于亚洲本地的ERP 公司？这是我们亚洲客户在做选择的时候，很重要的一个思考。我们一定是要通过我们的产品，通过我们的交付能力来向我们亚洲地区的客户，乃至亚洲之外的国际客户表明，我们亚洲本地的ERP 厂商对于来推动ERP 应用在亚洲地区的普及这样一种能力和信心。”

        合作刚刚迈出第一步

        渴望合作，是为期两天的亚洲ERP 软件产业发展论坛，中、日、韩三国ERP 企业代表共同表达的一个心愿。但究竟怎样合作，与会各方并没有达成共识。一部分日本企业代表日本企业代表提出，既然三国在中小企业都占有绝对优势，那么三国的合作应该集中在合力与跨国公司争夺高端市场方面。而韩国企业代表，期望通过和中国或者日本的ERP 企业的合作，取长补短，开拓中国和日本的市场空间。

        日本企业代表高桥知久建议中、日、韩三国携手进军东南亚市场。他提到，“东南亚的各个企业在管理方面，还是很缓慢的、落后的，并且东南亚的这些企业，就像日本的中小企业，他们企业内部负担IT还是非常困难的。所以希望中、日、韩三国的ERP 产业联手互相合作，使东南亚的各中小企业以既不勉强，而且价格又比较低的情况下，使他们能够顺利的导入ERP 系统。”

        韩国新技术软件公司元喜昌则提出，有关EDI 和XBRL方面，希望尽快制定国家标准，并推进这方面的工作；在ERP 的融合上，利用日本、韩国，同时还要借鉴中国的会计、财务方面的系统，再融合成一个ERP 的系统。

        来自中国企业界的代表则希望通过三国合作制定标准，解决ERP 应用的一些实际问题。用友软件董事长王文京表示，“中、日、韩三国之间商务上、经济上的紧密程度，已经超过了历史上任何一个时候，积极推动日、中、韩电子商务标准，在亚洲的ERP 产业发展上是一个相当核心的问题之一。”据王文京介绍，用友在中国跟日本企业日立、NEC 合作共同为包括丰田汽车在内一些日资企业在华机构提供ERP 服务，但在合作过程中，一个很突出的问题是数据交换标准问题，包括怎么样建立起一个更高效率的数据交换。

        共同制定相关标准提议得到了部分韩国业界人士的赞同。韩国东国大学教授文太寿告诉记者，在亚洲各国之间，通过交流制定相对标准的行业规范，以此为基础，进军国际市场，对将来的发展意义深远。实际上，随着ERP 应用的推广，人们对ERP 产品的要求逐渐从提高企业内部的效率，转变为企业内外效率的整合以及企业跟企业之间的交流为主的方向。而伴随着全球经济一体化和亚洲经济的发展，中、日、韩三国在经济上的融合日益密切，中国不光成为日本第一大贸易国，也是韩国企业战略市场重点。

        不过，需要指出的是在本届亚洲ERP 发展论坛上，中、日、韩三国代表并没有就亚洲ERP 怎样走向共赢？亚洲ERP 企业应该以怎样的形式加强之间的联系？合作与沟通应该集中在哪些领域？应该通过怎样的方式来进行合作？等等诸多问题达成任何的共识。甚至连会上本应该宣读的一项“振兴亚洲ERP 软件产业的倡议书”也因为中、日、韩三方就内容未能达成一致而作罢。这也让人为三国在ERP 软件方面今后合作的前景感到些许担忧。